Neuspendergewinnung

In 6 Schritten mit dem Mission-Based-Ansatz systematisch neue Spender*innen gewinnen

Neue Spender*innen zu gewinnen, ist im Fundraising essenziell. Trotz intensiver Bemühungen um die Bindung von bestehenden Spender*innen gehen immer wieder einige verloren. Die Anzahl möglicher Gründe ist fast so groß, wie die der Förder*innen: Sie sterben, ziehen weg oder entwickeln andere Interessen. Um die Einnahmen konstant zu halten, ist es also notwendig, immer wieder neue Spender*innen zu gewinnen.

Traditionell wurden im Fundraising Techniken des Direktmarketings zur Gewinnung neuer Spender*innen eingesetzt. Dafür wurden von Brokern Adressen gemietet und angeschrieben und der Response ausgewertet. Über verschiedene Stufen der Optimierung konnten so in einem akzeptablen Verhältnis von Kosten und Erträgen neue Spender*innen gewonnen werden. Da die Kosten in den letzten Jahren gestiegen sind und sich das Kommunikationsverhalten vieler Menschen in den letzten zehn Jahren gewandelt hat, ist diese Form der Gewinnung neuer Spender*innen vielfach nicht mehr adäquat. Auch die Ansprache von Menschen auf der Straße – das sogenannte „Canvassing“, auch „Straßenwerbung“ genannt – stößt an ihre Grenzen.

Damit stehen Fundraiser*innen vor einer neuen Herausforderung: Die notwendige Gewinnung neuer Förder*innen wird deutlich komplexer, denn sie muss stärker dem sich wandelnden Kommunikationsverhalten vieler Menschen angepasst werden.

Das folgende White-Paper beschreibt in sechs Schritten, wie diese Anpassung aussehen kann und gibt Hinweise, wohin sich das Fundraising in den nächsten Jahren weiterentwickeln wird. Die Ausführungen zeigen, dass dies mit einem Wandel im Verständnis von Fundraising einhergeht: Nicht mehr die Formen und Methoden stehen im Zentrum des Fundraisings, sondern die Förder*innen mit ihren Erwartungen, Werten und Wünschen.

Nur wer diesen entspricht, wird in Zukunft noch eine Chance haben, wahrgenommen zu
werden und in eine Beziehung zu Förder*innen eintreten zu können.

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Stephanie Harm & Dr. Kai Fischer

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